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西涯无忌

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|| on the road || 微信个人号:Horusming 社会化电商的早期创业者、专注电商、社会化营销、O2O。80后水瓶,且醉且痴在今朝

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以客户为中心的销售  

2013-03-23 22:23:45|  分类: 销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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时别2年,再次回到销售,中途做了运营也做了市场,面对现在的销售团队,我一时不知如何说起
我回想到了07年刚在柯尼卡美能达做销售工作和08年末09年初刚做乐子铺那会跑在陌生城市的大街小巷时情景
很多东西想和大家分享,但有时候也不知从哪里开始
我想我们还是从一些最本质的东西说起比较好,分享一个以客户为中心的销售流程。让我们来理清基于客户的整个购买流程和我们销售人员的销售流程,在这里粗略的做了一张图:我更愿意叫它以客户为中心的顾问式销售,也许是2个概念但基本差不多
以客户为中心的销售 - Horus - 西涯无忌

现在大家卖我们的资源产品比较吃力,很多地方一个季度也不见一单,一些人也就渐渐的失去了信心
一些区域老板长期看不到效益也就渐渐的失去了耐心,我深知我们缺少什么,也明确的知道我们该做什么
上面这张图里面就简单的2层关系 客户和销售。但是在每一个流程上都需要做很多工作 。我这里也来简单的说下,这2层 客户和销售是相辅相成的,我们可以单独的认识某一个流程但最好是可以协同的了解基于客户的我们的销售行为。 

认识问题和需求。这是基于客户首先看到发现他们目前推广营销或是产品上的问题,同时也知道自己的需求,但此时还未触及到其痛点。此时我们的销售需要想方设法的建立关系,发现机会说不定就是你曾经的一个电话、留下的一张名片或是某次聚会时的相遇抑或是培养的介绍 
总是我们要留下线索,建立关系、建立信赖感让客户认识到问题时可以很方面的找到你 
分析考虑解决。这个流程可以是客户自己分析出上面的问题主动想解决也可以是我们的销售人员来推动其解决,比如是我们的某一次营销产品推介或是客户的朋友推荐。基于这个层面上的我们要做很多功课,和销售十大步骤里面的一样,我们要了解客户的状况也就是真实的需求,可以是其背景、现阶段推广的一些问题,哪些是最迫切的问题。当然这里面还会涉及到具体的沟通我们的销售人员去如何的发问?如何沟通了解到客户的真实需求。
设计标准。基于客户层面,他自己心里有一个合作购买我们的产品预期标准。同时我们会遇到竞争对手,同时给他提供方案的不止我们一家,也许还有某疼、某度甚至是本地的一些广告公司。那么在此时我们就需要拿出我们的标准来,我们的标准产品和标准服务。并最好是可以在客户的面前经行演示介绍。相对我们的资源和产品会比较多,需要我们重点抓住客户的核心需求,来提供我们的相关应用或是产品,以及这个资源和产品可以对客户产生的实际利益,但此时很多时候我们还并不能一次搞定 ,因为客户还有
选择评估。如果你的客户就只是认定你了,那么你也许就不需要这步了可以直接进去到达成交易和售后服务了。但很多时候,特别是我们做的这个中小企业,客户往往会面临很多的选择,传统的媒体、其他的平台,或是对我们还有很多疑问,那么此时我们需要更深入一层次的解决问题,更加深入的了解细节,消除购买前的障碍,当然这里面的方法和方式如果展开又会有很多很多,我们可以根据自己的性格特点或是我们的擅长来应对。
购买决定。看似已经没有任何问题了,但很多时候我们还是签不回来。在购买决定这块,其实有个工作我们要在前面做,那就是我们的客户里面谁是真正能做购买决定的人?很多销售一连在客户那边见了几个人,还是找不到真正可以做购买决定的人。另外一个就是我们要把握和判断客户购买决定的信息,关键的时刻也可以推波助澜,帮助客户来立马做决定(参加销售十大步骤),现在就购买。同时我们也要时刻准备好我们的合同和客户购买时的工具 。
实施评估。当客户购买了我们的资源或是产品之后,自己就会有实施评估抑或是我们也会给客户出一些评估报告。我们在完成一笔交易后,也不等于和客户之间的关系就此结束,还要售后服务,否则就有可能影响口碑。而同时我们还需要做的就是持续的关怀和让客户给我们转介绍。

我们的销售可以完完全全的是顾问式的销售(就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力)从头开始我们都需要和客户一起走过,培训教育,资源产品展示,服务以及售后的反馈一整套。
同时也顺便把前几天在微博上看到的一个微博关于如何制定销售策略和大家分享下:

【如何权衡与制定销售战略】2012年全球企业销售收入中,约75%来自向老客户售卖老产品,约15%来自向老客户售卖新产品,约10%来自向新客户售卖老产品。而向新客户售卖新产品的,不到1%!销售增长的四大途径,教你如何权衡与制定销售战略

以客户为中心的销售 - Horus - 西涯无忌
这个也是我想说的,对于我们来说,还谈不上这个,因为大家的客户数量实在是低的可怜,所以我们必须在最短的时间内积累我们的客户,使其成为我们的老客户,从而可以不断的向其售卖我们的产品。

 周末慵懒的在咖啡厅座着,难得的阳光洒在身上,闲来无事来扯扯蛋,就写了这个。




 



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